Для начала отбросьте мысли, будто вы что‑то должны постоянным клиентам кроме того, о чём вы с ними договорились. Любая «программа лояльности» с накопительными скидками для постоянных клиентов — циничный способ заработать больше денег. Если вы знаете, как заработать с помощью скидок — дерзайте, если нет, забудьте о мировой справедливости.

Думаю, разговор здесь стоит построить примерно так же, как с работодателем о зарплате.

Спросите клиента, как он оценивает вашу работу. Что, по‑его мнению, стоит улучшить. Что для него наиболее важно в вашем взаимодействии.

Обязательно запишите ответы.

Затем расскажите, что для вас важен рост и повышение качества ваших услуг. Вы знаете, что это может быть воспринято болезненно, но что вы хотели бы повысить оценку вашей работы. Для вас важна постоянная работа с клиентом, вы цените опыт, полученный с этим клиентом, и будете рады, если он согласится продолжить работу с вами. А вы со своей стороны предпримете всё, чтобы улучшить то, о чём вам рассказал клиент ранее, или о чём он захочет сказать в будущем.

Если вы можете объяснить, как повышение поможет улучшить качество работы, например за счёт наёма помощников,— сделайте это, ведите переговоры в мире клиента.

Не забывайте о праве на «нет». Хорошим ходом будет не ставить клиента в неудобное положение и дать ему некоторое время, например месяц, чтобы принять решение или найти другого исполнителя, если ваши условия его не устроят. Поверьте, это повысит ваши шансы сохранить клиента.