Как преподнести идею и цену на второй встрече?

Артём!

На вашем месте я не стал бы озвучивать идеи и деньги на встречах.

После одной или нескольких встреч, необходимых для прояснения деталей и обсуждения принципов совместной работы, мы готовим клиенту письмо с пониманием задачи и нашими предложениями по её решению. Оно не содержит ни сроков, ни денег — ведь если мы ошиблись с задачей, названные цифры непременно зададут неверные ожидания.

После обсуждения понимание задачи уточняется. Если клиент с ним в итоге соглашается, он получает от нас следующее письмо с планом и оценкой работы. К этому моменту не должно быть вопросов к принципам работы, поэтому клиенту останется сказать лишь «да» или «нет».

P. S. Это был пятничный совет по взаимоотношениям с клиентом. Хотите получить совет по самой эффективной системе переговоров без оружия? Присылайте вопросы.

P. P. S. Вопросы всё ещё заканчиваются.

Комментарии

Максим Кучер

Получается, что вы тратите время и силы на подготовку предложения по решению задачи клиента, не будучи уверенными в том, что эта работа будет оплачена.

Были случаи, когда клиенты в итоге всё‑таки не подписывали договор?

Иван Анисимов

Артём, а почему вы не озвучиваете стоимость на встречах? Установленная цена часто корректируется в процессе переговоров или же остаётся неизменной?

Кстати, как вы относитесь к идее, что «товар стоит столько, сколько за него готовы заплатить»? Или стоимость вашей работы всегда обоснована трудозатратами и не зависит от именитости и, следовательно, толщины кошелька клиента? Заранее благодарю. Надеюсь, вы сможете найти немного времени на ответ.

Артём Горбунов

Мы не озвучиваем стоимость на встречах, чтобы минимизировать участие эмоций в принятии решения.

Наша оценка зависит только от срока работы.

Глеб Петров

Артём, это понятно. Но если проект нерентабелен, какой смысл тратить на него время и силы? Если я вас правильно понял, вы не узнав бюджет, который клиент планирует инвестировать в проект, сразу с ним встречаетесь? Есть ли примерная статистка КПД встреч с такими «тёмными лошадками» или вы так поступаете только в случае общения с крупными клиентами, у которых точно есть приличный бюджет?

Даня Вердуго

Глеб, мне почему‑то кажется, что клиенты, которые несерьёзно относятся к заказу, просто не пройдут все этапы обсуждения задачи.

Артём Шишкин

«Мы не озвучиваем стоимость на встречах, чтобы минимизировать участие эмоций в принятии решения».

Здесь, наверное, следует уточнить: чьих эмоций, ваших или заказчика?

Ведь если речи идет о эмоциях заказчика, вы теряете возможность их стабилизировать в процессе переговоров/презентации и то, что эмоций не будет при получении письма — не гарантируется, но теперь заказчик наедине с собой или того хуже, и вы не можете стабилизировать их (ответить на вопросы, внести ясность). Насколько я понимаю, именно с целью внести ясность и ответить на вопросы бюро не отправляет заказчику джипег‑файл в ожидании, что клиент поймёт всё сам, а проводит презентацию по скайпу или иначе. Можете прояснить такую нестыковку в действиях? Или ошибка в моих рассуждениях?

Юлия Братенькова

Клиенту нужно дать возможность оценить правильность понимания задачи исполнителем. А озвученная на встрече стоимость может вызвать у клиента эмоции, которые помешают принять решение.

Комментарии

Рекомендуем другие советы

Свежак

Текст

Дизайн

Вёрстка

Визуализация

Текст

Как повысить зарплату

Как вести себя на собеседовании