Важно понимать, что флекс‑скоуп как раз гарантирует результат, а фикс‑скоуп — бесконечный проект. Флекс‑скоуп — это повременная оплата, лишённая своего главного недостатка — плавающих бюджетов и сроков.

Но вы совершенно правы, что клиент этого не знает. Более того, у очень многих наших клиентов, которые приходят за новым продуктом, нет опыта управления проектами. У них либо не было ничего, либо они годами создавали и медленно развивали свой старый продукт или сервис. Последняя ситуация даже вдвойне опасна, потому что клиенту с опытом эволюционной разработки и длительной поддержки часто кажется, что он легко справится с совершенно новым проектом.

Признаюсь честно, я не придумал, как человеку без предыдущего опыта проектов‑долгостроев создать в голове картину с помощью открытых вопросов. И я буду рад идеям уважаемых советчиков.

Поэтому я действую иначе. Я просто искренне рассказываю о своих личных неудачах. Необязательно называть конкретные проекты — главное честно нарисовать их историю и взять на себя полную ответственность за их неудачу. Виноват не клиент и не его программисты, а то, что мы позволяли им рыть себе яму нашими руками бесконечными доделками и бесконтрольностью разработчиков.

А в конце я предупреждаю, что мы работаем по‑новому всего несколько месяцев и этого слишком мало для убедительной статистики. Однако раньше у нас не было таких управляемых проектов и счастливых клиентов (за редкими исключениями), и к предыдущей схеме мы уже не вернёмся никогда.

Получается, что мне не приходится убеждать клиента, потому что у меня просто нет альтернативы. Конечно, мне жаль, если мой клиент пойдёт по пути других клиентов других студий, но это будет его решение.

Когда абсолютно все вокруг работают по‑другому, решение работать по парадоксальному принципу — вопрос только личного доверия. Поэтому не пожалейте времени в начале знакомства на хорошие вопросы о бизнесе и задаче клиента, они повышают доверие лучше любых рассказов о себе.

Главное — копите опыт успешных проектов. Тогда сами поверите.

Предлагаю всё же отметиться в комментариях дизайнерам и разработчикам, в чьих компаниях и студиях уже применяется ФФФ — fix time, fix budget, flex scope. Вдруг я неправ? :‑)