Дмитрий, в вашем случае лучшее лекарство — практика. Я несколько лет волновался почти перед каждой встречей. А уж позвонить с предложением незнакомому директору было пыткой. И я тоже придумывал себе всякие отмазки, чтобы отложить страшный разговор.
Чем больше опыта, тем проще. Если вы уже десяток раз бывали в сходных ситуациях, то вас трудно удивить. Также уверенности добавляет владение техникой переговоров.
Это как с вождением. Для новичка каждый выезд — подвиг. А потом влом до булочной пешком дойти.
Если разбираться в причинах, то в основе неуверенности — страх отказа.
Когда звонят вам, легко почувствовать себя хозяином положения. От вас чего‑то хотят, а значит, в вас нуждаются. Когда роли меняются, появляется ощущение навязчивости, страх, что откажут. Вы сами чувствуете нужду. И если вам говорят «нет», принимаете это на свой счёт.
Но что такого ужасного произойдёт? Собеседник повесит трубку? Накричит? Оскорбит? Приедет к вам в офис разбираться?
Ну и что? В отказе нет ничего страшного. Отказывают не вам лично, а вашему предложению. Не согласился один клиент, согласится другой.
P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.