Владислав!
Людям трудно докапываться до реальных проблем и говорить о них. С одной стороны, страшно копать до конца, потому что в какой‑то момент придётся себе признаться, что сделал что‑то неправильно. А никто не любит чувствовать себя лузером. С другой стороны, даже если разобрался, страшно об этом откровенно говорить, потому что кажется, что это делает тебя уязвимым — появляется парализующая нужда.
Именно поэтому переговорщику так трудно проникнуть в мир клиента и понять его настоящую боль. Чтобы этого добиться, нужно соблюдать принципы:
вести разговор в мире клиента, чтобы посмотреть на проблему глазами собеседника;
давать право на «нет», чтобы клиент не чувствовал себя загнанным в угол;
быть «не в порядке», чтобы второй стороне было комфортно и не хотелось соревноваться с вами в крутости;
заботиться о человеке, чтобы он чувствовал поддержку и понимание.
А если вам самому предстоит говорить о своих проблемах и проблемах бизнеса, то помните, что любое обсуждение не страшнее нерешенной проблемы. К врачу идти страшно, но не идти — глупо. А идти, но не признаться, что болит, — ещё глупее.
P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.